Next Seguros: “Las pólizas de coche no están pensadas para el usuario”

Javier Goikoetxea

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Next Seguros es la primera compañía que vende seguros de coche en los que se paga por kilómetro recorrido y ya planea implantar el mismo modelo en las pólizas de salud y hogar, según el CEO de la compañía, Javier Goikoetxea.

Utilizar el seguro de coche como si se tratara de una tarjeta prepago de un teléfono móvil es uno de los ejemplos a los que recurre el CEO de Next Seguros, Javier Goikoetxea, cuando se le pregunta por el modelo de póliza que su compañía introdujo en el mercado hace ahora un año. En resumen, su propuesta se basa en dos ideas: la primera, que el consumidor paga en función de los kilómetros que recorre con el coche y la segunda, que podrá recuperar el “saldo” de su póliza que no haya consumido.

Para conseguir que este sistema funcione, los usuarios de Next cuentan con un dispositivo que se conecta en el propio coche (Next2Go) y que permite ver los kilómetros recorridos, la distancia que queda por recorrer para agotar la póliza y, si el cliente lo desea, monitorizar otros datos del vehículo que permiten que la compañía les ofrezca, por ejemplo, servicios de mantenimiento. A juicio de Goikoetxea, este sistema no solo facilita que los precios se ajusten mucho más al uso real que se hace del coche, sino que también posibilita que el proceso de contratación sea más sencillo. Quizá por eso, Next Seguros se prepara ya para lanzar pólizas de salud y hogar con esta misma filosofía, que podrían ver la luz en 2016.

¿Son justos los seguros de coche tradicionales, tal  y como se conciben hoy en día?

En el mercado español, las tarifas de los seguros de coche están súper afinadas. Ahora, lo que no es tan fácil es ajustar esos precios en función del uso que se le da al coche, sobre todo porque hasta ahora no había forma de medirlo. Lo que nosotros proponemos es algo que no pueden ofrecer los demás: un producto con el que, primero, solo vas a pagar cuando uses el coche y, segundo, te vamos a devolver la parte que no consumas. Es como si compras una barra de pan, llegas a casa, solo te comes media y el resto lo tiras. Nosotros lo que decimos al consumidor es “no te preocupes, yo te devuelvo la media barra que has desechado”.

¿Cómo surge la idea de crear Next Seguros y este nuevo concepto de seguro de coche?

Todo parte de una experiencia personal. En verano de 2012 tuve que comprarme un coche. Lo adquirí a finales de julio y no lo cogí hasta primeros de octubre. En aquel momento pensé “¿cómo es posible que todavía no exista un seguro asociado al uso del coche?”. Me parecía injusto porque mi coche no se iba chocar con nada y porque, si yo tenía la expectativa de usarlo menos que los demás, pensaba que también tendría que pagar menos que los demás.

¿Cómo funciona exactamente el seguro que ofrecéis?

Es un seguro convencional al que le hemos añadido tres elementos: el primero, que tú decides el nivel de ahorro que tienes porque tú decides qué saldo de kilómetros quieres comprar. Si te hace falta más, puedes seguir comprando, y si te sobra, te lo devolvemos. En segundo lugar, es un seguro al que le sumamos servicios extra. Y por último, es un seguro premium. Al contrario de lo que ha hecho el resto del sector, que está quitando cada vez más atributos de las pólizas para hacerlas más baratas, nosotros hemos añadido muchas capas de servicios y de cobertura.

¿Y eso cómo se traslada a la práctica?

Una vez que el cliente ha contratado el seguro, le enviamos a casa un dispositivo que se conecta en el coche. Una vez que detectamos que está conectado, comenzamos a monitorizar el consumo: cuántos kilómetros se recorren, cuántos quedan por recorrer, si necesitas añadir kilómetros a tu póliza… Y a eso se le añaden servicios adicionales para poder ofrecer más cosas al cliente, siempre que se autorice. Por ejemplo, cuando el usuario deja el vehículo a su hijo puede controlar qué hace con él. O si le falta líquido de frenos, un taller puede llamarle y ofrecerle ir a su casa y darle ese servicio.

¿Qué criterios se usan para calcular el precio de vuestras pólizas?

Lo único que tenemos en cuenta es la frecuencia de uso del coche. Lógicamente, se miden los parámetros tradicionales (edad del conductor, antigüedad del coche y del carnet, la relación peso-potencia y el SINCO o fichero de siniestralidad), pero lo tamizamos con un elemento más: los kilómetros. Ahora bien, a nosotros no nos importa lo bien o mal que conduzca el cliente. Eso no influye en la tarifa.

¿A qué perfil de cliente le interesaría un producto como el de Next?

Habría tres tipos de clientes: la unidad familiar, porque cuando hay un coche principal en el domicilio, el segundo o tercero se usan menos; el prejubilado o jubilado y el de aquellos que tienen un coche de lujo o de capricho (que no siempre tiene que ser de lujo). En general, son personas que necesitan ciertas coberturas y que no quieren contratar cualquier cosa. Nosotros siempre decimos que no somos los más baratos del mercado; hay seguros que son más económicos. Ahora bien, nosotros cobramos por el uso que se hace y damos un buen servicio. Por ejemplo, no podemos limitación a los talleres a los que se puede llevar el vehículo y ofrecemos coche de sustitución, incluso en pólizas de terceros ampliado.

Por tanto, ¿vuestro modelo y el tradicional podrían convivir en el mercado?

Desde luego. Nosotros somos un complemento. Al señor que esté muy contento con su seguro tradicional y que de un uso habitual a su coche no queremos atraerle porque no somos interesantes para él. Sin embargo, si ese mismo señor tiene dos coches y a uno le da menos uso, ahí sí podría recurrir a nuestra propuesta.  

Aparte de la póliza Next Auto ¿os planteáis lanzar nuevos productos en el futuro?

Queremos entrar en el mercado de los seguros de hogar y de salud usando también la tecnología. Si podemos monitorizar lo bien o mal que está la casa del cliente, las tuberías, los robos que se producen y todo lo que ocurre, podremos ofrecerle un seguro más objetivo. Y lo mismo con la salud, aunque no creemos que estos productos estén listos antes de 2016. La filosofía es: si la tecnología nos sirve para devolver dinero al cliente o para darle servicios extra, adelante.

Os definís como una empresa tecnológica que vende seguros. Desde la perspectiva de una compañía que no nace en el sector asegurador ¿cuáles dirías que son sus principales retos?

Darse de alta y de baja sigue siendo una cosa muy incómoda. Con los seguros pasa como los hospitales, que no están hechos para el paciente sino para el médico. La póliza de seguros no está pensada para el usuario, sino para que la compañía pueda controlar los procesos o la siniestralidad. No creo que haya que pedir 47 cosas al cliente para darle un precio. Hay cinco cuestiones que son clave: la edad del conductor, la antigüedad del coche y del carnet, la relación peso-potencia y la siniestralidad. Con ellas puedes calcular el 95% de la tarifa. El resto, se pueden ir viendo después para ajustar el precio.

Los consumidores suelen quejarse de la letra pequeña de los contratos de muchos de los servicios. ¿Cómo trabajáis desde Next Seguros para mejorar esta cuestión?

Nosotros tenemos ahora una cosa muy buena y otra muy mala. Por un lado, para vender, tenemos que explicar nuestro producto. Eso es una gozada, porque puedes detallárselo al cliente, pero es un incordio porque tienes que pararte en el proceso de venta. Es todo un reto, porque si lo hacemos bien podemos evangelizar a nuestro pequeño target de usuarios. La venta se ralentiza un poco, pero si explicas bien el modelo, puedes atraer a más personas del mismo perfil. Además, esto repercute en la satisfacción final del cliente.

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