Banco Mediolanum: “Nuestros productos no tienen letra pequeña”

Igor Garzesi Director General De Banco Mediolanum Edit

Tu opinión nos importa:

Puntúa y deja tu comentario.
Cta saving arrow cuentas
Ahorra hasta 250 euros en tu cuenta corriente
  • Nómina
  • Remuneradas
  • Corrientes
Compara ahora
Finanzas

Contar con una estructura basada en asesores personales, en lugar de las tradicionales oficinas, permite asegurarse de que cada cliente entienda qué está contratando, según afirma el director general de Banco Mediolanum, Igor Garzesi.

Frente al tijeretazo que la banca tradicional ha metido a su red de oficinas y sus plantillas, Banco Mediolanum apuesta por un modelo basado en el “tú a tú”, sin sucursales propias pero con una red de más de 700 asesores personales que atienden a cada cliente y le ayudan a sacar el máximo partido a sus ahorros.

Esta solución tan particular, que tiene su origen en Italia –donde nació la entidad-, no solo permite que la satisfacción de los clientes aumente, asegura su director general Igor Garzesi. También les permite ahorrar costes y, como consecuencia, ofrecer productos competitivos, como sus depósitos (que llegan hasta el 2,75%, siempre que se contrate otro producto gestionado de la entidad), sus hipotecas (con diferenciales del 1,30% y del 1,40%) o sus tarjetas de débito, que permiten sacar gratis en cualquier cajero, salvo los de la red de La Caixa.

¿Cuáles son las prioridades de Banco Mediolanum para 2015?

La primera, hacer que los clientes entiendan que necesitan un asesoramiento, sobre todo para no tomar decisiones incorrectas. Prevemos que cada vez más clientes necesitaran esto y eso nos llevará a nuestro segundo objetivo: contar con más asesores. Queremos ser receptores de grandes profesionales de la banca y ahora hay una oportunidad. Las entidades han hecho una gran reestructuración y esto hace que haya muchos buenos profesionales en el mercado.

Precisamente, apostáis por ese modelo de asesores en un momento en el que la banca tradicional va en la otra dirección (menos personal, menos oficinas…) ¿Por qué?

Aunque somos un banco que ofrece varios canales al cliente, el más importante es el del consultor personal. Su labor consiste en conocer bien al cliente y sus necesidades, saber cuál es su capacidad de ahorro, su aversión al riesgo… Creemos que solo entendiendo lo que necesita podemos ofrecerle alternativas. Y como se trata de un proceso tan importante, se trata de algo que tiene que hacer una persona, porque a veces también se trata de gestionar las emociones de cada cliente.

¿Cómo ha impactado en vuestro modelo la desconfianza que ahora tiene el consumidor en los profesionales de la banca?

Por desgracia, los bancos nunca hemos tenido una gran reputación y, últimamente, nuestra fama está aún peor. Es inevitable que algunas actuaciones incorrectas de ciertas entidades hagan pensar que todo el mundo es igual, pero nosotros tenemos que seguir trabajando como lo hemos hecho hasta ahora: con calidad. Si el cliente tiene un buen asesoramiento, sabe distinguir un banco de otro. De hecho, estamos creciendo a un ritmo como nunca habíamos conseguido porque han llegado muchos clientes que buscaban algo distinto a la banca tradicional.

En muchas ocasiones se ha criticado que el personal de banca no tiene suficiente formación para vender ciertos productos ¿Qué perfil tienen vuestros asesores?

Sea cual sea su perfil, Banco Mediolanum tiene un programa de formación muy intenso. En Italia, por ejemplo, se exige que los asesores hayan pasado un examen estatal para poder acceder al trabajo. En España no existe ese tipo de certificación, por lo que optamos por una formación de entrada, que se complementa con una formación continua. Además, intentamos que cada vez más consultores tengan el certificado EFA (European Financial Advisor) de la EFPA (European Finalcial Planning Association).

Aunque no disponéis de oficinas propias, sí contáis con centro de atención al cliente ¿En cuántas comunidades se pueden encontrar? ¿Prevéis ampliar el número?

En este momento hay 50 centros en 10 comunidades y vamos a seguir creciendo. De hecho, tenemos una apertura en curso en Canarias. La idea de estos centros es que el cliente también pueda ir allí a consultar lo que necesite, además de pedir a su asesor que le visite en casa o, incluso, en el trabajo.

¿Cómo es posible que entidades de pequeño tamaño como vosotros podáis permitiros ofrecer tarjetas de débito que permiten sacar gratis de cualquier cajero?

Para entender esto, primero hay que tener en cuenta que no tenemos oficinas, salvo la que hay en nuestra sede central. Nosotros realizamos acuerdos con otras entidades (en la actualidad, con BBVA y con Santander) para que nuestros clientes puedan operar en sus sucursales como si fueran nuestras. Por tanto, esto solo nos genera un coste cuando el usuario acude a realizar un trámite. Esto nos permite ofrecer mejores servicios y productos a nuestros clientes, como ocurre con las tarjetas.

Lo mismo ocurre con los depósitos, que suelen estar entre los más atractivos del mercado. En el contexto actual de tipos de interés en mínimos, ¿hasta cuándo serán capaces de mantener este tipo de ofertas?

A aquellos clientes que estén vinculados con nosotros y que reciban nuestro asesoramiento vamos a intentar darles siempre lo mejor que podamos. Es cierto que algunas personas llegan a nuestro banco atraídos por este tipo de ofertas, pero lo que queremos es que se pongan en contacto con nuestros consultores y vean que también hay otras posibilidades más rentables asumiendo un riesgo mínimo y diversificado. En la mayoría de los casos, los depósitos acaban siendo una parte de la inversión no muy sustancia.

¿Cuáles son esas alternativas que dais a los depósitos?

Los fondos de inversión. Estos productos permiten dar soluciones infinitas a todo tipo de clientes y diversificar para minimizar el riesgo. Si queremos rentabilidad, a todos nos ha quedado claro que algo de riesgo hay que correr, pero se puede reducir al máximo.

Vuestras hipotecas (Freedom y Freedom+) ofrecen dos de los diferenciales más atractivos del mercado ¿Hay todavía margen de mejora?

Los precios los marca un poco el mercado. Lo que no tendría sentido es que un cliente nuestro contratara una hipoteca con otra entidad porque le da un precio mejor. Para que eso no ocurra, nos alineamos con lo que hace el sector e intentamos no perder clientes por esa vía. En cuanto a si se producirán más rebajas, lo que está claro es que los tipos se van a quedar bajos durante los próximos años y, en ese contesto, no se pueden descartar más recortes.

¿Os planteáis lanzar hipotecas fijas?

Actualmente, para dar un buen asesoramiento, recomendar una hipoteca fija no tendría sentido para el cliente porque los tipos se van a mantener bajos y estaría pagando un sobrecoste. Si hubiera un cambio de tendencia, las ofreceríamos y el cliente podría optar por esa modalidad.

Uno de vuestros canales en constante desarrollo es el teléfono móvil. ¿Cuándo prevéis tener lista una solución para poder pagar a través de smartphones?

El pago a través del teléfono necesita todavía de un proceso de asentamiento porque, por ejemplo, no todas las ciudades están igual de preparadas para poder usarlo. Además, no hay una tecnología común afianzada; los sistemas cambian continuamente y queremos estar seguros de dar al cliente el mejor servicio que podamos. En estos momentos estamos probando una aplicación que incluye un wallet y un sistema de pago móvil que verá la luz en el próximo mes. No será el sistema definitivo, pero queremos que nuestros clientes ya vayan experimentado.

Los consumidores suelen quejarse de la letra pequeña de los productos bancarios y de lo difícil que es entenderlos. ¿De qué manera trabajáis desde Mediolanum para solucionar este problema?

Nuestros productos no tienen letra pequeña. Nuestros consultores trabajan como autónomos y, como empresarios que son, son los primeros interesados en que los clientes les duren mucho tiempo. SI un usuario se da cuenta de que le han vendido algo con letra pequeña o le han dado gato por liebre, tarda dos segundos en irse. Para mantener un cliente tienes que contar las cosas como son y hacerle entender lo que le estás proponiendo, los riesgos asociados que tiene, el coste… Si no, se va a enfadar… Se enfadaría aún más que si el resultado que obtiene por una inversión es menor del que esperaba.  

¿Dónde han estado los errores que se han cometido en el sector bancario durante los últimos años: en las propias entidades o en la falta de regulación?

No creo que haya habido falta de regulación. Lo que ha sucedido es que se ha usado de manera incorrecta o poco ética por parte de algunos. Tengo un gran respeto por el Banco de España y el resto de reguladores españoles. Creo que lo han hecho muy bien y que saben prevenir las cosas, pero las actuaciones poco éticas se pueden acometer incluso cuando hay regulación. 

¿Qué te parece? Otros usuarios ya están comentando este artículo. Deja tu opinión aquí
Cta saving arrow cuentas
Ahorra hasta 250 euros cambiando tu cuenta corriente con Kelisto
  • Nómina
  • Remuneradas
  • Corrientes
Compara ahora
Finanzas